領一部車就能拿 700 美元!? Cadillac 將於美國大力改革經銷策略

作者：蔡育庭

在美國汽車文化中具有重要地位的 Cadillac，在過去的經銷方式上採用不計代價的銷售理念，早年對於經銷商賣車設訂了一套激勵規則，主要是經銷商自整車廠每提一輛車將得到700美元的回饋金，這個規則為經銷商提供了一項重要的收入來源，許多經銷商甚至虧本賣車，卻能依靠這激勵計劃來作為收益的營養學分，但提取車輛卻未售出，就衍生出庫存車的問題，此舉將侵蝕車廠本身的利潤，在面臨今日多變且競爭激烈的汽車市場，激勵制度反成為拖累 Cadillac 營運的元兇，因此 Cadillac 總裁 Johan de Nysschen 計劃調整美國經銷商的回饋金政策，希望屏除過去的規則來達到降低經銷商庫存的問題。




Johan de Nysschen 表示，調整回饋金的政策不僅讓車廠的營運帶來正面的效益，另一方面也可以將重心放在提升客戶體驗上，而非僅是追求銷售量的數據，這將有助於重塑 Cadillac 的品牌形象，目前，Cadillac 正與美國經銷商理事會進行協商，希望能推出有益於 Cadillac 品牌的激勵計劃，其中包括不再動輒投入上千萬美元建設，轉而選擇適合地域性的車款販售，精準鎖定目標客群，打造只陳列 2 至 5 款車型的精品銷售概念，希望透過這樣的改變來以提升 Cadillac 品牌形像以及經銷商自身的盈利能力。




Cadillac 目前在美國共有900多間經銷商，相較於2009年破產前的1,422家已經有所降低，不過與市場同級對手品牌如 BMW、Mercedes-Benz、Audi、Lexus 等相比仍多出上百間之譜，不過整體的銷售表現卻不如它們，因此營銷策略的改革，成為 Cadillac 在美國本土續存的關鍵里程碑。